首先，这样的项目一定不是一蹴而就的。至少会分为机房一个标，软件前后两期。在漫长的时间里，会有无数IT公司闻风而至，大家各显神通。这样规模的项目，除非CIO跟老总关系特殊，或者客户性质特殊，一般这种单子里面牵涉了无数的人情请托。（上亿规模的项目是很大了，值得动用副市长级别的关系了）
其次，既然客户已经请了跨国咨询公司，我们姑且不论咨询公司的真实能力，至少人家有其他客户的行业经验作为借鉴，这个是你没有的。做了咨询以后，ABCD这几家IT公司一定会继续跟进后续项目的。标书撰写、商务条款、资格预审、投标专家、发中标通知书、投诉；这里面各种各样的花样，你的公司现在还没资格参与进来。
最后，你现在最适合的角色就是CIO的代言人。你最适合的商业模式就是不管谁中标，让 客户暗示投标人以后项目的维保必须找当地的公司合作，保证随叫随到。你可以在投标期顺便拿点枪手费，项目落地后承担以后一年几百万的维保项目。
前提：你与核心决策层的距离要比其他厂商、咨询公司、投标人要近。
定位：你的目标就是在项目上啃下一块肉。你要借助你的客户关系达到这一点。靠你公司的规模，拿下这么大标的概率绝对低于1%（除非你有主角光环）
附注：你如果有胆量和经验，可以找几家资质非常好的投标人来围标，但是那样你早就闷声发大财了。
补充细节：
楼下某匿名用户回答到位，就是大型公司做客户关系的能力还是很厉害的。如果真的是上亿的项目，获得公司重视的话，一方面舍得砸钱，一方面有懂业务的专家，一方面有同行业的人来引荐，一方面能迅速找到各色枪手代理人。
但是对于ABCD（埃森哲、IBM、凯捷、德勤）这种大型公司来说，每个销售都会跟公司讲故事寻找公司资源，所以公司未必会第一时间投入大量资源。从销售介入到公司重视的时间窗口就是你获取最大利益的谈判时间。
ABCD这种大型公司中标了以后，一方面他们内控制度非常严格；一方面你也失去了制约他们的手段。集成商中标以后去搞客户关系，在双方智力正常，无隐情的情况下，业主和实施单位一拍即合。
所以，你需要尽可能的在项目前期展示肌肉，达成协议，并得到业主的认可。尝试部分小设备采购过单。
PS：我好像知道是哪个项目了，在安徽对不对？欢迎私信。
— 完 —
本文作者：任易
【知乎日报】
你都看到这啦，快来点我嘛 Σ(▼□▼メ)
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