Aaron Levie去年年底在接受Bloomberg的Emily Chang采访时说，Box当初决定上市是一个错误，因为这让公司没法集中注意力在最重要的事情上：
That was
absolutely a distraction to what our core focus has been. So, we’ve learned.
对于公开市场的时机好坏，我想也只有为Box承销的大摩们才能有一个比较有价值的想法。因此，这里只说一点Box的基本状况。
Box这几天开始路演，定价为每股11到13美元，按照中间价估算，Box的价值为14亿美元。然而在去年7月份时，Box从TPG和Coatue那里融到1亿5千万，当时的估值可是24亿。可以说，目前的定价是相对保守的。
我自己觉得Box现在的时机选择并没有太大的问题。Box已经发展了9年，云存储的盈利空间不断被挤压，企业市场在未来很有可能会面临来自各个巨头的激烈竞争，科技圈的大佬们（比如Marc
Andreessen）也一直在不停高呼”There is no bubble in tech”。因此，没有太多继续延期下去理由。
数据上的变化
（由于从2013年初把财务年末由12月31日变为1月31日，这里忽略这一点，把2013年1月31日的财务年度视作2012年度的数据）
Box现在仍然有非常好的增长，2014年前三季度的收入与2013年同期相比增长80%（虽然相对之前有所减缓）。刚才也提到，Box已经成立9年了。相对于其他的SaaS初创公司，Box的高速增长期来得晚了些。它用了6年时间才达到了5千万美元收入级别。从第7年起，Box开始突飞猛进，一直到现在，成为极少数在年收入超过1.2亿美元的同时，还拥有这样增速的公司。
另一方面，Box比较能花钱。它的净利润从第6年起远低于其他所有已上市的SaaS公司的同期水准，而这个数值是伴随着Box收入的大幅增长的，这说明”Box通过烧钱撑起高速增长”这样的论断至少在表面上来看并没有错。这也是在其第一次提交S-1时人们对Box最大的疑虑。然而延迟IPO的这三个季度来，Box放缓了增速，也降低了自己的burn
rate，目前的数据显示去年的亏损额占收入的百分比下降了30%（但仍然位于136%这样的高位）。
相应的亏损数据并没有如之前一样迅速增长，而略有减少：从2013年的1.252亿美元减至1.215亿。为了做到这一点，Box减少了19%在销售和市场推广上的投资。然而，与上述的亏损额相对应，现在的销售和市场推广费用仍比同类公司同期高出许多，达到收入的138%，这也正是Box能够保持较高增速的原因。此外，研发费用也从营收的50%减少到37%，即便如此，这个数字仍然显著高于同类公司的同期平均水平。
总的来说，在延迟IPO的这一年里，Box在保持高速增长的同时控制了烧钱的速度和账面的亏损，并在市场营销和研发等方面作了不小的改变，应该算是为IPO作了不错的准备。
Box的商业模式与SaaS
有意思的是，从最近提交的更新后的S-1来看，Box和之前没有什么本质上的不同。
与最早的S-1相比，最大的亮点是用一种非常清晰的方式解释了自己的商业模式：
（来源：S-1）
Box强调他们的商业模式是去最大化客户的长期价值，在初始投入大量资金去吸收新客户，并通过保留客户以及扩大既有客户的部署规模来实现长期意义上的盈利。因此，在任何一个客户上获得的盈利取决于这个客户处于什么样的阶段。对于上图中最左边的新客户，营销成本很高，即期实现的账面收入相对很低；对于中间的现有客户，营销成本有所下降而营收大幅增大；对于右边的客户，营销成本则远远小于左边的两个阶段，加上收入的增多，因此能获得客观的利润。
Box甚至为此用实际数据举了个例子。把在2010年吸收的客户算作一个大组，称作”2010
Cohort”。在2010年，从这个组获得的收入为280万，但非常高的可变成本使得组内亏损和贡献收益率为负。在财务年度2014年中，组内收入的上升带了34%的正贡献收益率。在财务年度2015年，只计算前三个季度仍得到了40%的贡献收益率以及和前一会计年度持平的收入。应该有理由预期这样的趋势会持续下去。
（来源：S-1）
实际上这正是SaaS的一个典型模式。投入大量资金增大客户数量，也就是增大单个组（Cohort）的规模，引起巨大的早期亏损，但有可观的长期收益。另一方面，一个SaaS公司在某一特定时刻可能有许多的客户组（Cohort），这些组中有赚钱的，也有亏损的，对Box来说前者可能是2010组和2011组，后者可能是2013组和2014组。在公司早期，必定是亏损组的数量多于盈利组的数量，但长期看，盈利的客户组的数量将超过亏损的客户组数量。
这也就是SaaS商业模式的特殊之处。许多人在看到有着巨大亏损额的SaaS公司获得很高的估值都会皱眉头，但事实上，引用一句来源不明的话：
For
SaaS, growth hurts (but only at first).
David
Skok有一张图可以非常清楚地表明这一点：
（来源：David Skok）
越快的增长率，在长期会带来越高的回报，但在短期会造成越大的亏损。
不仅在回报的数额上，这个曲线在时间上也有类似的反映。依然来自David
Skok：
（来源：David Skok）
可以看到，随着用户数量增多，短期的亏损变得更严重，但盈利点会来得更快。
所以，问题的关键在于找到合适的指标去衡量这些公司的经营成绩，对于早期的SaaS公司来说，利润不是这么一个合适的指标。Retention
Rate，CAC，Churn都可能是更好的指标。
去年Box刚刚提交上市申请的时候，许多争议就是围绕烧钱和亏损额。当时Box的burn
rate差不多是其他烧钱最多的同类公司的两倍。Burn rate虽然值得关注，但不是最关键的问题，最关键的问题在于，钱花出去后，是否能有效地吸收客户，并且有足够好的产品和服务留住客户或者是进一步销售（Retention
Rate）。我认为Box目前做的还不错，现在已经拥有P&G，Schneider Electric，Toyota，Eli Lilly这样的重量级客户，也有salesforce这样的合作伙伴。他们还提供针对特定行业以及某些在合规和法律上对协作系统有特殊要求的行业的垂直产品。另外，在此前的Box开发者大会上，他们还宣布将与Accenture合作，进一步发掘他们垂直策略的潜力。
从这个意义上看，也许Box和Dropbox不能算是直接竞争对手。纯粹的云存储生意并不乐观，Aaron
Levie也很清楚，他有条推特这么说
Just as you don’t worry about database rows when using Twitter or
bandwidth on Youtube, cloud storage will eventually be free and infinite.
在S-1，Box列出的主要竞争对手有两组，分别是”Enterprise
Content Collaboration”和”File Sync and
Share,
Dropbox出现在第二组里。在两组中都出现的公司，只有微软和EMC。
Box也表达了他们对自己希望搭建的企业级平台和生态系统的期望：
（来源：S-1）
最终做成什么样，让我们拭目以待。
来源：知乎 www.zhihu.com
作者：Patrick Li
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