引子
在《枪炮、病菌与钢铁》一书中，作者贾雷德.戴蒙德谈到中国何以为中国，为什么中国成为大一统的国家，而不像欧洲这样分散成多个国家？
他认为地理环境对于各个民族的影响是至关重要的。比如，欧洲大陆海岸曲折，地形复杂，有很多的半岛和岛屿，容易造成诸侯林立的局面，这就为大统一造成了很大的困难。相反，中国海岸线平滑，岛屿相对较少，华北华南地势平缓，割裂势力容易被统一成一个中央政权。而对于一个大帝国来说，虽然可以集中力量办大事，但是如果某些技术，某些观点一旦被国家否定，就很难继续生存发展下去。所以，中国就缺少了欧洲的多样性和因为政权分散所形成的竞争性局面，也就阻碍了中国大航海时代的到来，以及资本主义萌芽的产生，以及之后新技术革命的发展。
且不论该书结论是否具有权威性，他至少为我们理解中国社会的变迁和演化，提供了一个独特的视角。当然，本文关注的重点不在历史演化，我们要谈的是中国寿险市场的“中国特色”问题，这本书引发了我们对该命题的思考。如同《枪炮、病菌与钢铁》中所言，分布在各个大陆的黑人、白人、黄种人，大家当下面临的不同发展现状，本质上，并非人种差异和智商不同所造成，而是因为各地区不同的自然禀赋和地理条件，导致人类各个族群在数十万年的人类进化历程中走向了迥异的道路。这与保险原理虽然世界通用，而各国保险市场却千差万别的情况对比，是不是亦有相同之处呢？下面我们来看看中国的保险市场和国外相比，是否特色鲜明？若有差异，又是如何形成？最终会如何发展？
一、何以“中国”？
作为行业从业者，我们经常会听到下面两种的评论。
“中国人命不值钱啊，宁可给车上几十万的保险，舍不得给自己身上添几万保额。”
“中国消费者比较亲睐返还型产品，划不划算是他们买保险饶不过去的关键问题。”
这两句话，一个反映了民众的保险意识，一个反映了大家的投保理念。
这是不是代表了民众的普遍意识呢？作为一个有批判性思维的现代人，我们面对问题需要先问是不是，然后在考虑为何是，以及下一步的如何改。
第一句话，可以用一组数据来验证，2011年我国保险深度仅为3%，保险密度仅为2062元，而发达国家2010年的保险深度已经达到8.8%，保险密度达到3756美元。作为世界第二大规模的经济体，这一方面说明我国保险市场潜力的巨大，另一方面说明了我们民众保险意识的不足。
第二句话，笔者找到了2007年北京保监办组织的一次民众投保调查。结果显示，北京中资寿险公司的客户年龄偏大，收入水平相对一般，生活中习惯性精打细算，比较保守，希望在享受保障的同时能保本或分红获利，认为单纯的消费型保险产品不划算。
虽然，以上只是一个局部市场几年前的调查结果，但北京作为相对发达的保险市场，领先全国平均水平几年应该不成问题，而中资寿险公司在总体市场份额占比又超过了9成以上。所以，虽然难称严谨，但这两句评论大致反映了我国民众对于保险的基本态度。从供求理论来说，一个行业市场如何，很大程度上受客户的需求影响。中国保险市场为什么会是这样？在分析成因之前，我们不妨看看国外保险市场是不是也像我们这样，有着各自的特色。
二、何以“外国”？
首先，来看美国。作为世界最大的保险市场，美国市场相比欧洲而言，市场竞争主体更为多元，“超级大鳄”没有那么多，市场集中度与国内市场更没法相比。从近些年的情况来看，因为激烈的市场竞争，各家公司都在努力提升客户服务的能力。以大都会人寿为例，他们适时地调整保险业务员队伍，将他们转变为保险理财规划师，覆盖市场广泛的产品组合并辅以合理的激励制度，使他们的工作效率和业绩快速提升。产品销售方面，他们不仅销售自己公司的产品，同时也可以根据客户需要，推荐其它公司的适合产品。从客户的角度及全市场各类产品契合性的角度，为客户提供最贴合需要的解决方案。
而从保险监管角度来说，美国监管机构一方面对于资产定价和资本充足率有着严格的要求，以防范08年金融危机那样的系统性风险；另一方面加强了对于保险消费者，即保单持有人权利的保护，强调由州政府层面上升至联邦层面统一监督，并强化了对保险业“系统重要性机构”的监管。可以说，美国保险市场是充分竞争，客户至上的保险市场。
其次，来看看作为世界第二大保险市场的日本，我们都知道日本作为一个自然灾害频发的岛国，民众有着良好的保险意识。寿险业在日本也已经属于成熟行业，正长期面临社会老龄化和市场低利率的两大挑战。日本保险产品经历了一个从两全险、终身与两全、终身和医疗的发展历程。从日本寿险公司产品发展的长期经验来看，医疗型保险是效益最好的险种，其次是保障型产品，而储蓄型产品和投资型产品对于公司利润贡献不大。这不正是我们国内寿险业期望注重保障的市场发展方向么？
虽然日本寿险业已十分成熟，但却并不保守，保险公司十分注重产品创新。例如，日本电信公司专门提供专业手机保险，主要做法是提醒用户通过散步、跑步和健康的饮食来换取手机服务不同的分值，通过这样的积分法在得到积分的同时也促进了个人的健康，即通过手机来出售保险。此外，日本也有运营成熟的专门网络保险公司，完全取消了传统的线下渠道，以保障型险种为主打，十分值得我们借鉴和学习。可以说，日本保险市场是一个高度成熟和理性的市场。
接下来，我们挑选两个非发达国家来看看，第一个是与我国有几分相像的波兰。截至2012年底，波兰保险市场共有保险公司59家，其中寿险28家，非寿险31家。行业集中度比较高，寿险前3家公司2012年底在行业总资产中占比合计53.6%, 前5家合计占比达67.7%。最大的保险公司是PZU（国有公司）, 2012年市场份额从上年的31.3%下降至25.6%。10年前，该公司市场份额达到60%以上。
波兰寿险市场的第一大产品是从计划经济时期延续下来的团体养老保险产品，因为人们的保险意识欠缺，个人寿险产品、年金产品等不很受欢迎。除团体养老险外，销售比较好的产品还有理财属性的投资连结产品和兼顾理财和保障的两全保险，但后两者的销售情况受股市波动的影响比较大。看上去波兰保险市场和我们相似程度很高，其市场最有特色之处，是延续了社会主义时期的强制性团体养老保险制度，且有较好的盈利能力。
最后，是寿险业发展尚处起步阶段的土耳其。在土耳其保险市场，与贷款相关连的保障型定期寿险是寿险业的增长引擎，2007年至今寿险保费收入年均复合增长率达到19%。即便如此，2011年末土耳其的寿险密度和深度依然较低，寿险深度仅为0.2%，密度人均仅23美元。2013年行业寿险总保费33.95亿土耳其新里拉（约合101亿人民币）。保险业资产规模小，保险与养老金资产在金融系统中的资产规模仅占3%。
虽然宪法上土耳其并不是伊斯兰国家，但95%的土耳其人信仰伊斯兰教。由于受伊斯兰教信仰的影响，土耳其人对保险业的接受度不很高，但是现在已有所好转。土耳其历史上的高通胀水平和动荡的金融市场也大大影响了土耳其人的长期储蓄行为。这也意味着储蓄型寿险产品无法和高存款利率竞争，产品没有市场。可见，土耳其保险市场相比我们更为初级，其深层的原因在于民众对于保险的理解。
三、改变，正在发生
在看完几个国外保险市场的情况之后，我们应该可以理解何以“中国”这个问题了。其实，不单是我们中国有自己的特色，其他各国保险市场都有着各自的发展历程和特点。我们的保险市场与波兰市场的发展历程十分相像，甚至在监管方面也经历了从混业监管到分业，再混业的过程。所以，我们国内保险市场上的问题可以说是波兰市场放大后的呈现，包括民众保险意识欠缺，业务经营粗放，居民收入依然不高，金融及资本市场发展不足等现实情况。
而我们起码又有两点与波兰不同的地方。一是我国自古以来养儿防老的理念，这导致了我们在商业养老险市场发展以及养老制度改革方面面临了巨大挑战和压力；二是我国一贯重视家庭、亲族的传统，“有福在亲友间共享，有难在家族间互帮”，对于“人人为我，我为人人”的现代保险理念，接受起来并不十分顺畅。当下，我们国民的教育水平，尤其是风险教育方面依然有很大的缺失，导致民众在传统观念与现代保险意识的融合方面有一定的障碍。加之，国内保险行业尚处相对粗放的发展阶段，急功近利，唯保费规模论英雄的现状，都使得民众对于略显混乱的保险而言，“想说爱你不容易”。
无论是作为监管机构，还是从业者，亦或是普通的民众，大家一定都希望我们的保险消费者能得到美国客户那样的重视和良好的服务；希望我们的保险市场像日本市场那样的理性和成熟；希望我们能像波兰那样利用特色业务做大市场，提供民众更多保障；希望我们能避免土耳其市场的情况，让传统文化与现代的保险制度达到更好地融合。
要做到这一切，第一需要的是时间，第二需要的是改变。
任何事物的发展都要讲究客观规律，保险市场亦如此。没有资本市场的完善和监管制度的完备，理财型保险真正成熟的那天就不会到来；没有监管者、保险公司及从业者、普通消费者在风险教育和保险理念方面的用心和投入，整个社会的保险意识就不可能达到日本的水准；没有优胜劣汰，能进能出的市场机制，就不会形成良性的市场竞争环境，市场竞争主体的能力也无法真正被激发，良好的美式服务只能继续仰望。每当笔者听到某些国内保险公司确立了要几年业务规模翻几番的目标，要大干快上，几年内成为国际顶级金融或保险集团的时候，都为这些公司或领导的宏愿捏了一把汗。“心急吃不了热豆腐”，大跃进思维在商业时代要不得。
而改变，其实一直在发生。感触不深的话，或许只是我们“身在此山中，云深不知处”。从2011年到2013年，保险行业网销保费年均增速达到100%。2014年8月10日，国务院关于保险业的“新国十条”《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》出台，保险业在国家经济转型中的作用被进一步提升和关注，已经成为“国家战略”。
这两点变化，一个体现在数字上，一个体现在文件上，但二者背后实际上蕴含着远比简单的数字和文件更多的变化。发展机制的理顺和规范制度的出台，是保险业能取得跨越式增长的前提条件，而有了国家相关政策的支持，再考虑利率市场化和综合金融的两大趋势，保险业的改变和突破，无疑到了关键的节点。此时，我们需要进一步担心的不再是行业能否改变，而是能否快速地向好的方向变。行业投资的枷锁被进一步打开，同业并购与整合规范逐步出台，费率市场化改革稳步推进，一直被呵护有加的行业竞争主体，如何在更开放、更激烈的市场竞争中追求有效盈利与市场规模之间的平衡？如何应对互联网金融突如其来的挑战，面对互联网金融创新可敢接招儿？如何应对综合金融格局下，更多外来“野蛮人”的跨界介入？如何在巩固国内市场的情况下，真正完善自己，实现走出国门的那一天？
关于行业之变的命题实在太大，也超出了本文的范畴。当然，笔者认为当下最需要和最紧迫的改变，依然是“以客户为中心”行业经营理念的真正贯彻和维护。限于篇幅，更多相关问题不再一一展开。中国的保险市场虽然面临很多挑战，但前景依然看好。而随着国内保险市场的进一步发展和完善，我们开放，融合，甚至走出国门的脚步会越来越快，有一个趋势将不可逆转：即，虽然我们保险市场的“中国特色”在很长时间内会存在，但这些特色一定会越来越少。或许，全世界都能“看得懂”的市场才称得上健康和合理的市场，期待那一天的早日到来！
— 完 —
本文作者：sky
【知乎日报】
你都看到这啦，快来点我嘛 Σ(▼□▼メ)
